El Cross-Selling, o venta cruzada, consiste en ofrecer al cliente o posible cliente un producto o servicio complementario a su intención de compra principal, haya finalizado su compra o no.
Las estrategias de Cross-Selling se pueden aplicar a empresas de cualquier tamaño, desde multinacionales hasta pequeñas empresas, resultando una estrategia ideal en sectores concentrados o mercados maduros.
Con esta venta cruzada las empresas incrementan las ventas, se optimizan los costes, obtienen un elevado poder de fidelización de clientes y es una manera de conocer mejor al cliente final.
Esta técnica de venta se puede realizar en las distintas fases del proceso de compra (funnel de conversión) de un ecommerce. A continuación explicamos detalladamente donde se puede añadir el Cross-Selling:
FICHA DEL PRODUCTO
En la ficha de producto se pueden encontrar distintos espacios para llevar a cabo estrategias de Cross-Selling, tanto es así que la mayoría de las plantillas ya cuentan con espacios designados para añadir esta venta cruzada. Es importante decidir cuales son los productos que se van a mostrar, ya que la idea es que el usuario lo compre como complemento.
CARRITO DE LA COMPRA
El carrito de compra también es un espacio donde se puede realizar Cross-Selling. Es recomendable realizarlo de forma muy sutil con la siguiente fórmula: “Dado que vas a comprar XXX (Intención de compra principal) te recomendamos que agregues al carrito de compra YYY & ZZZ (Productos complementarios)” con algún reclamo para que sea atractivo: puede ser desde un descuento, hasta gastos de envío gratuitos.
DATOS PERSONALES & CHECK-OUT
Un vez que el usuario ha llegado a la introducción de datos personales, es decir a la página de Check-Out, es recomendable dejar que el cliente termine el pedido sin muchas distracciones dado que puede afectar a las tasas de conversión.
- Pedido finalizado: La página de éxito de compra, así como el mail de confirmación de pedido son espacios perfectos para configurar la estrategia de Cross-Selling.
- Página de Éxito: Usualmente las páginas de éxito o finalización de pedido están diseñadas de la siguiente manera, confirman los artículos, dirección así como la dirección de entrega.
Sin embargo esta página es una página, que los clientes suelen prestar atención. Se deben aprovechar estos espacios dentro de la página de éxito para agregar productos o servicios complementarios.
Por último comentar, que no es recomendable utilizar únicamente estrategias de Cross-Selling, es necesaria su combinación con estrategias de captación, para obtener una perfecta sinergia.
